¿Has conseguido una oportunidad para presentar alguno de tus productos o servicios y no sabes cómo arruinarla? Pues toma nota.
Guy Kawasaki nos recuerda 5 cosas que NO debes hacer si quieres que tus clientes presten atención a lo que estás ofreciendo.
1. Ni se te ocurra tener en cuenta las necesidades reales del cliente
Siempre que puedas, haz la presentación sin preparación y “a boleo”, pensando que, “con un poco de suerte, los asistentes encontrarán algo interesante”.
Con este método, muy típico entre los comerciales con poca experiencia, puedes estar seguro de que la reunión no va a servir para nada.
+ANTÍDOTO+ El trabajo empieza antes. Investiga y analiza la información disponible -mira la página web de la empresa, pregunta a tus contactos- para saber qué es lo que tus clientes necesitan. Y enfoca la demo por ahí, con una idea clara de lo que ofreces y lo que quieres conseguir.
2. Arranca con una buena dosis de información “corporativa” sobre tu negocio o empresa
Arranca la reunión con una presentación de al menos 20 minutos sobre tu negocio o empresa: datos, oficinas, cifras, misión y visión…. Tu audiencia empezará a bostezar en el primer minuto. Garantizado. Y es fácil que la gente a la que realmente quieres llegar abandone la sala antes de que hayas podido abordar el tema realmente importante.
+ANTÍDOTO+ Para no perder tu tiempo ni el de la audiencia, vete directo al mensaje que quieres transmitir. Arranca con un dato o una propuesta sugerente. Si no enganchas a la gente desde el principio, habrás perdido tu oportunidad.
3. Haz una presentación lineal o cronológica, que vaya desde el principio hasta el fin
No hay nada peor que iniciar una larga historia que no sabemos hacia dónde conduce: “Al principio yo…, después…, más adelante…”
Si pasados unos minutos el cliente todavía no sabe qué es lo que quieres, y por qué estás allí, habrás conseguido arruinar todas tus posibilidades de éxito.
+ANTÍDOTO+ Primero, muestra a los clientes cuál es el beneficio o la ventaja que tu producto o servicio les va a proporcionar, y después explica, de manera escueta, lo fácil que es conseguir ese beneficio (contigo, claro está).
4. Intenta mostrarlo absolutamente todo
Es tu oportunidad. No la dejes pasar. Coge el micro, aduéñate de la pantalla o del monitor y no lo sueltes hasta que no hayas conseguido explicarlo absolutamente todo: todos los servicios, todos los productos, todos tus proyectos anteriores… Comenta hasta la última imagen de la presentación.
Si estás presentando la demo de una aplicación de software, repasa hasta la última opción de menú y todas y cada una de las funcionalidades, como si fuese un prototipo de prueba. Verás cómo los asistentes abren disimuladamente la ventana de la sala y miran hacia abajo con gesto suicida.
+ANTÍDOTO+ La presentación tiene que ser una síntesis, una muestra concentrada que consiga atraer la atención de tus posibles clientes. Para conseguirlo, no necesitas demasiado tiempo. Si tus posibles clientes muerden el anzuelo, enseguida se pondrán en contacto contigo para pedirte más información.
5. Utiliza siempre la misma presentación
No tengas en cuenta quién está en la sala. Da lo mismo si se trata del presidente de la compañía, el equipo de marketing, el técnico de sistemas o la directora de arte.
+ANTÍDOTO+ Piensa en quiénes componen tu audiencia, y cuáles de esos perfiles son los que realmente van a decidir contratar o no tu servicio. Si son directivos, es fácil que sólo estén interesados en una presentación muy resumida. Si, en cambio, te encuentras ante profesionales que estarán directamente implicados en el proyecto, seguramente querrán llegar a un nivel de detalle un poco mayor.
Determina cuál es tu público objetivo y adapta el mensaje y la forma de comunicarlo.
Más que una oportunidad perdida…
No conviene exagerar. Por muy mal que salgan las cosas, el mundo no va a hundirse bajo tus pies. Pero, si lo piensas bien, cuando consigues arruinar una presentación, tu situación no es la misma que al principio, sino bastante peor.
La explicación es sencilla: tu oportunidad de conseguir un nuevo proyecto se ha convertido en una auténtica molestia para los asistentes. Antes, quizá no sabían quién eras. Ahora que ya te conocen, y saben lo aburrido/a que puedes llegar a ser, es casi seguro que NO contarán contigo…
Por eso, entre otras cosas, merece la pena dedicar un poco de esfuerzo a nuestras acciones de comunicación.
Puedes consultar el artículo Stunningly Awful Demos: Five Things Not To Do in a Demo, publicado por Guy Kawasaki.